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第一章: 一般加盟總部常見的問題

01     加盟總部的獲利模式：他們如何從中獲利？

由於連鎖加盟業符合了臺灣人那種「寧為雞首，不為牛後」的個性，大多數創業者都希望有個小投資就可以當老闆賺大錢，但是卻又希望可以快速得到賺錢的秘方，於是在這樣的需求下，市場上的加盟總部也就如繁星點點，層出不窮。

我常遇到朋友問我創業成功的秘訣，往往我口沫橫飛的說了一個下午，最後他還是會問我一個問題：「如果我投資500萬，那一個月可以賺多少錢啊？」

怪了？！我看起來像是地下投資公司在集資的人嗎？只有他們才能回答這種問題吧！

事實上，如果你聽見哪一個加盟總部告訴你──「如果你投資多少錢，一個月後就可以賺多少錢……」這樣的答案，那就表示他們是有問題的。

我就一般市面上常見的加盟總部來分析，讓各位瞭解他們是如何獲利的，這裡面又會出現哪些陷阱。接著告訴各位想創業的朋友，該如何學會看清加盟總部，並分辨出什麼是好的創業模式。

目前台灣各行各業的加盟連鎖體系，大多依照不同的加盟合作關係而有不同的加盟模式──有些是直接加盟；有些是委託加盟；還有技術授權加盟、XXX加盟……，各式各樣，種類繁多，花樣繽紛。接下來，我將針對常見的加盟方式，做一些簡單的分類：

1. 委託加盟──加盟總部投資，加盟者經營。

「加盟總部投資，加盟者經營。」這種好康的事情，大多出現在集團內部加盟，或是如便利商店等大型的連鎖集團，因為他們為了獲得經營人力，而會使用這樣的方式。

這樣的加盟方式，通常是加盟者與加盟總部均分一定比例的獲利，通常是64分帳，當然也有些需要加盟者投資部分金額或是繳交部分的保證金。

2. 直接加盟──加盟者投資經營，加盟總部提供品牌與技術。

「直接加盟」是一般最常見的加盟方式，你出錢投資然後來經營，加盟總部收取加盟金以及各式不同名目的權利金、抽佣等金額後，提供加盟者經營的技術以及具有知名度的品牌。

通常這樣的方式，主要是加盟總部希望可以透過加盟的方式，換取快速攻佔市場的時效性，以及開創市場的經營人力與資本；而加盟者則是透過加盟的方式，換取知名度以及經營的專業知識。

基本上來說，這是一個各取所需的方式，甚至好的加盟總部是將加盟者視為合作的夥伴，一起打拼市場，一起成長。

3. 知識轉移型加盟──加盟總部提供技術與招牌，加盟者負責經營。

「知識轉移型加盟」的加盟模式有時連加盟金都不收，因為知識轉移型的加盟方式，加盟總部要的通常是──「快速擴大市場、後端的原物料提供，依此來獲利」；而加盟者的好處是──「進入門檻低，初期投資額不高。」

相對的，這樣的方式，無論是加盟者或是加盟總部，對彼此關係的依存度都不高，反正加盟者享便宜學個技術，加盟總部則可能知名度也不足，所以大家先試著配合，而不需要一次談到太多錢。

就某些層面來說，這是一種想快速、低成本創業者可以快速進入市場的方式。

上述三種加盟方式，幾乎可說是涵蓋台灣目前常見的加盟類型，但加盟總部最常仍是以提供品牌、經營知識、生意上的資源為主。

例如：餐廳有其獨特的原物料、補習班則以提供師資培訓、教材等資源。總之，就是讓加盟者可以因為加盟總部而得到創業知識、獲得資源，進而確保加盟者獲利，或是讓加盟者至少在初期創業與經營的過程中，可以得到品牌與經營專業的支持。

而在加盟的過程，對於需要人力與資金來打造品牌、占有市場的加盟總部來說，透過加盟可以在市場上獲得快速的擴充，得到他們需要的人力與資金。

以上這些方式聽來，加盟產業似乎是一個大家共同努力、打拚的合作模式，但是，事實是如何呢？

Ü  加盟業者的真實面（本符號僅供辨識標題層級，以排版檔為主）

上述三種方式，除了第一種委託加盟型，通常由加盟總部出錢，培養經營人才或是讓公司內部員工可以分享市場的成長之外；其他兩種加盟方式，幾乎經常可見加盟者與加盟總部的糾紛。

這主要的原因在於，加盟者與加盟總部從彼此互相依靠的合作關係，演變成彼此互相利用的加盟關係──加盟者希望快速利用加盟買到創業的知識，希望有了品牌的加持就可以快速獲利，而加盟總部只是希望賺一筆加盟金，加盟者生意好害與否根本不是他們所關心的。在這樣的情況下，自然容易引發雙方的糾紛。

隨便上網查一下，就可以發現，其實很多加盟店都像蛋塔店一樣，如雨後春筍般的瞬間冒出，卻也一瞬間消失。

仔細回想一下，你公司附近或是你家附近有多少連鎖店，經營壽命有超過3年呢？當你在讚歎哪家店一開幕門口就排滿人潮的時候，你還記得也曾經有很多連鎖店在你家附近消失嗎？或是你也可以看看，這家店一年後是不是生意還是這麼好？

甚至，當你很感嘆某家店生意很好時，你是否有想過──自己一個月會來光顧幾次；是否有想過也許這只是看起來生意好的假象？

許多加盟者在創業初期都很容易掉入這些讓人迷惑的假象，加上加盟總部業務的舌燦蓮花，以及對於數字較沒有概念，因此無法詳細估算出自己的投資與獲利報酬，結果發現生意不好，然後與加盟總部翻臉，最後則倒閉收場。

台灣每年有多少這樣的加盟者呢？根據經濟部網站的調查，每年因這種情況而關店的店家，大約有上萬家。這項數據還是有和政府登記的資料，如果，再加上沒登記的數量呢？

當然，做生意一定有風險，生意不好也可能是因為加盟者自身的不認真。我身邊很多朋友加盟別人生意不好，坦白說，我認為是他們自己太不認真，當老闆的人，賺得最少，大概也都會比上班族多出四、五倍的薪資，因此工作時數比上班族多一倍，應該很公平吧。

天下沒白吃的午餐，如果你燒香拜佛希望工作時數和一般人一樣，卻要獲利五、六倍，嗯～我想……神仙會告訴你──這種好康的工作給祂來做好了！

因此，創業初期一天工作16小時是基本的，這是一般人工作時數的兩倍，甚至需要更多，而這是幫你換取一般上班族五倍收入的最基本要求。

除此之外，你的失敗很可能是因為──你根本就選擇了一個不會賺錢的加盟店。

許多人問我：「我怎麼知道，這個加盟產業會不會賺錢呢？」嗯……這問題問得非常好──當然是要做了才知道啊！不然，只是聽加盟總部的分析，那每個加盟產業似乎都有很好的獲利。

其實事實並非如此。俗話說的好，你不需要會生雞蛋，但是可以一吃就分出雞蛋的好壞；不需要會做排骨飯，但是排骨大或小塊，一看就知道。

因此關鍵在於，一般人通常看不見這些問題點；一般人也無法瞭解真正商業上的分析。

• 如何檢視加盟總部

接下來我以最簡單的方式讓各位瞭解，一般加盟總部最可能出現的問題，以及一間好的加盟總部該給你怎樣的獲利模式才是正確的，該如何檢驗要你付出時間、青春、心血、與金錢加盟店，是不是真的能夠獲利，值得你無怨無悔的付出。

我們來看看，到底加盟總部給我們的排骨夠不夠大塊，如果他們只是拿一塊組合肉來，那他們又是如何把組合肉包裝成肥美多汁的腰內排骨肉呢？我們從他們怎麼賺錢到他們是如何包裝，慢慢地來瞭解……

以前述二、三兩種比較容易產生糾紛的加盟模式來說，由於加盟總部自己不出錢，而加盟者通常也不需要受到總公司的訓練與督導，因此相對進入門檻低，容易將彼此的合作關係變成彼此利用的關係。

在這種彼此關係薄弱的情況下，加盟總部自然容易只顧及自身利益，而不管加盟者生意好壞的狀況。

於是在此心態下，對於分店的獲利模式、市場胃納量、投資報酬率，甚至是商品的壽命、資源的支持等等，相對來說就變得不是那麼重要。就像排骨便當如果是給老闆的兒子吃，你看他會拿組合肉出來嗎？他會拿病死豬嗎？但是，如果是要拿來賣錢的，可就沒那麼要求了，賣相好就行了不是嗎？

表1-1：加盟總部賺得是什麼？

其實從以上各項費用看來，如果是正常的合作模式，的確都是應該支付的。

加盟總部建立品牌，你不該給他加盟金嗎？教導你技術，不該讓他分紅嗎？幫你分析市場，幫你安排好一切開店事宜，你不該讓他在物料上賺一筆嗎？

天下沒白吃的午餐，有獲得當然就該有付出，畢竟獲得知識與品牌是需要付出的，這一點我們都明白。

問題是，這樣的獲利是否合理，或是在看來合理的背後，是否隱藏了不合理的部分呢？

表1-2：加盟總部可能獲利不合理處

通常會讓加盟者感到各種加盟金的不合理，只有一個原因──那就是加盟者沒有獲利。

如果有獲利，那被抽一點費用，通常也就不在意。問題是，如果生意不好，工作時數又長，加上加盟總部又沒有做到讓加盟者感到滿意的技術轉移與資源提供。那麼，沒賺到錢的加盟者，當然會覺得每一分拿出去的錢都是不合理的。

在這其中，除了剛剛我所提到是因為加盟者自身不夠努力之外，很大一部分是因為加盟總部可能一開始就經驗不足，不懂得連鎖體系的分工角色、不懂得市場的運作。

簡單來說，就是加盟總部根本就不會做生意，是拿加盟者的錢來練習，所以他們為你所做的一切評估都是錯誤的，甚至他們對自己的商品價值評估也是錯誤的。

一家店賺錢跟十家店賺錢完全是兩回事，一樣產品賣得好，可能是因為地點好，不是產品好；也可能是因為消費者好奇；更可能是老闆的八字好，任何可能都有。

問題是無論是哪一種可能，都不表示他們有能力把一家店變成十家店，甚至是一百家。

• 有些加盟業者，一開始的目的就只是賺取加盟金。

我曾在一個眾多加盟業者的聚會飯局裡聽見這種論調──加盟就是要賺加盟金啊！反正那些人也不會乖乖的遵守規則，大家都會自己偷偷叫貨。

所以，加盟金能收多少就收多少，先賺再說。

他們完全沒想到，這筆錢可能是加盟者上班五年，加上標會才辛苦存下來的錢。

有多少人有這樣的想法呢？就現場無人反駁，甚至有人微笑、有人舉杯的情況看來，我想……應該很多人都是如此。這也就是我前面所提到的，加盟是一個容易讓合作的互信基礎變質的方式。

如果人性本惡，那麼如何不讓依存的關係變成利己的想法呢？更何況古人有云:人不為己天誅地滅。其實只要仔細回想一下就會發現，這樣的案例很多。例如：前一陣子有某家以帝王蟹為主要噱頭的連鎖加盟火鍋店，就是典型的例子。他們在兩年之內開了三十多家店，然後倒閉。

如果以一家那樣的店，開店成本大約在600萬來計算，其中如果有20％是他們透過各種加盟金，或是裝潢工程取得的獲利來說，大約是3,600萬，兩年賺將近4,000萬，這還是粗估的數字，而市場上這樣的例子卻比比皆是。

一般來說，加盟業者的操作手法是先投資一、兩間店，地點一定要選在最好的地段，然後透過廣告和促銷讓店裡生意爆紅。

基本上，現在的置入性行銷，只要花一點錢就可以讓自己的店或是商品出現在各大新聞媒體上，再加上台灣人愛嚐鮮的習慣，很快的就會出現人潮擁擠、生意很好的場面，甚至有些業者還會放出消息說，必須要排隊排到月底，然後就讓更多人想去，結果就變成排到年底（其實可能只是每天只開放五十個位置讓人訂位，那當然是要排到月底啊！）。

經過這一翻炒作後，當然就開始會想，如果能獲得更多利潤該有多好……於是，就開始收加盟了。最後，無論是因為加盟總部沒有能力經營，亦或不想經營只想撈錢（這樣收加盟金，一年賺個幾千萬，實在比經營一間店好賺很多），反正只要每年想出新花招就可以再賺一筆。因此，加盟總部會努力的收加盟，但最後都以倒閉收場。

就我個人而言，這跟非法吸金的金光黨實在是沒什麼差別。

關鍵在於，我們該如何能一開始就看出加盟總部的問題呢？或者我們不要把人想的那麼壞，就當他們經驗不足，所以一開始考慮不周全，因此生意沒做好。

總之，該如何做到前面所提到的──「一開始就看出，這可能是一個用病死豬做成的排骨便當呢？」

一般市面上很多書籍或專家都會告訴我們要注意以下情況：

① 加盟總部是否有專業人員？

【潛藏危機】：請注意！這個專業的人員很可能只是專業的業務。

②加盟總部是否有足夠的規模？

【潛藏危機】：足夠的規模？！只要花大錢租辦公室就可以辦到了，一般的加盟者又怎能看出什麼問題？

③瞭解產品是否有前瞻性？

【潛藏危機】：如果知道哪項產品有前瞻性，就可以自己開店啦！

④政府的認證

【潛藏危機】：有政府認證不代表就是獲利的保證，如果如此，就沒賠錢的生意了。

⑤仔細審查合約

【潛藏危機】：找誰審查？律師嗎？每個加盟合約律師都會說不好，問題是，覺得不好可以不參加，但別天真的以為，加盟總部會為你而改變他們的合約。那麼，既然不能改，審查又有什麼用？

另外，還有許多各式各樣的花招，諸如什麼到其他加盟分店看看，去瞭解這行業的特質，讓加盟者看看，加盟總部可是沒有騙他們，沒有虛報加盟店數等等。說真的，這是一點用處也沒有。

我只能說，這各式各樣的建議，多到族繁不及備載，許多沒抓到重點與問題的加盟族群，就像是一群肥羊，讓準備賺取加盟金的加盟總部殺到手軟來不及宰罷了！

到底該如何看出這是不是一個可以加盟的產業，其實本簡單，只有一個重點，那就是──加盟者到底能否獲利？如果可以獲利，付多一點錢也無所謂，但如果無法，那就一毛錢都不該付出去。