3.獲利模式的檢驗

加盟創業就是為了想賺錢,所以想創業的人一定會去找那些看起來生意很好的店來做參考,希望加盟。

但是,看起來人很多就表示生意好嗎?人潮多就表示錢潮嗎?錢潮流過來就表示你的店一定會留下來嗎?亦或,鈔票只是從你身邊飛過而已。甚至更有可能,你忙得要死,但根本賺不到錢!

基本上,一般人評估加盟店能否加入的因素就在於客人多不多。根據統計,台灣目前的加盟體系中,以咖啡連鎖店的店數最多,而咖啡店也是台灣人最喜歡加盟的行業。

因為不僅可以擁有自己的一家小店,還帶著咖啡的浪漫,但是,這個浪漫通常很昂貴……以下我就以平價咖啡店來做一些分析。

目前台灣很流行的平價咖啡連鎖店,開一家大約需要300450萬,當然也有100萬一家,或是高達600萬一家的,但是為便於分析,以及考慮一般加盟者的經費預估,所以我取較平均的數字來舉例。

基本上,店面坪數大約在2550坪,如果還包含騎樓下偶爾被警察開單的空間,大約是5坪,那麼,我們以35035坪來做基本的計算數據基礎。

35坪的店面大約需要15坪的廚房跟倉儲空間,5坪的飲料調理櫃檯,剩下大約15坪是銷售空間。

一般來說,15坪的空間,扣除走道外帶的排隊空間,大約可以容納25個客人。

現在,請你拿出筆把這些數字記下來,然後我們開始來評估計算。

目前台灣商業辦公區一間約35坪的三角窗店面,租金大約2030萬,員工人事費用以6人計算(因為要包含休假的員工),大約需要20萬,水電費大約5萬,投資350萬如果分兩年攤提(照一般的說法是兩年攤提),那一個月就需要攤提15萬,雜支跟稅務費大約5萬,這樣算下來,基本每月的成本就大約需要75萬。

平價咖啡平均一人消費金額約100元,扣除成本約3.5成(一般加盟總部會說大約3成,但是他們忘記告訴你──東西會有報廢的時候,還有請朋友、員工吃的時候,因此比較安全的算法是3.5成,我自己的餐廳都算4成),所以賣出一個的獲利,只能算65元,這是單一來客的毛獲利。依照前述我們試過的投報率計算方式一天需要有2.2萬的營收,扣除物了成本的單一來客毛獲利是65,依照一天最少需要2.2萬的成本去計算,大約需要340個客人,營業時間如果以12小時計算,一小時要來28個客人,每2分鐘要處理一個客人。我們來算一下,泡一杯咖啡加上包裝一個蛋糕,需要多少時間──大約2分鐘。雖然很緊湊,但是拚命一下應該是可以的,這樣剛好可以打平。

你發現問題在哪裡了嗎?──客人真的能如你所預計的,乖乖走進店裡來嗎?

而正常的情況應該是,平價咖啡最大的消費群是上班族,因此店沒開在商業區時,生意會比較差;開在商業區時,一個月其實只有22天生意可以做,因為上班族週休二日,所以我們要把剛剛那個75萬除以22天,變成一天需要大約3.5萬的固定成本支出。

因為是平價咖啡店,以上班族為主,如果依照一般平價咖啡店的來客量來計算,大多數的來客會集中在08:00~09:30一小時半,12:00~13:30一個半小時,15:00~15:30半小時,17:30~20:00兩小時半,所以每天有70的營收要在這6小時內達成,如果一天要三萬五千的成本支出,這個尖峰時間的六小時內就必須達成兩萬四千五左右的毛獲利也就是六小時內的來客人數乘上我們預估的單一來客毛獲利約65元,,所以尖峰時間內平均1小時必須做到營收62000元以上,也就是一小時要處理62個以上的客人,50秒鐘一個客人,嗯……開始有難度了吧!

接下來,我們還沒有計算到,店裡其實還有很多的準備工作,以及現場可能出現的狀況,重點是,這不過是讓你的店打平而已,如果想有個小小的獲利,假設加上5萬獲利,那麼我們就要再扣除一點時間,把時間縮短成四小時,那剛剛的數字就變成約35秒鐘要處理一杯飲料和一個蛋糕,才能達到你要的目標。這就很困難了吧!

不過,這還不包含──你必須要能確保,每天真的都有這麼多客人來店裡消費。

換句話說,就是不考慮你的手藝不好,或你加盟的公司本身產品就已不夠競爭力,在你一定有很多客人的情況下,錢都已經很難賺,或是根本就已做到累死,還不如去上班的薪資。

這讓人和機器一樣都不能犯錯的辛苦打拚下,也只是讓你「小賺」或「打平」而已。

當然,你會說:那我可以增加人手啊!嗯,沒錯!但這也代表人事成本會增加。記得在最前面說的嗎?還要把自己的青春算進去喔,青春無價啊~~如果生意沒這麼好呢?那當然就是賠錢了,二話不說馬上賠錢。

 

15坪廚房

5坪外場

飲料製作

15

座位

資金總額:350

店面坪數:35

加盟類型:飲品

空間分配

15坪廚房──包含冰箱空間,大約可以存放200人份的材料。

15坪座位──約可容納25~30人。

5坪外場飲料製作──大約可容納23人(加上廚房人員,共計約6人)。

每月支出

房租:2030

人事:1820

水電:5

投資攤提:15萬(分2年)

雜支發票:約5                          

總計:6675

分析

均單日支出:2.5

平均單人消費:100

平均單人消費毛利:約6

平均每日需來客數:350人(儘打平成本)

每一個員工應付來客時間:5分鐘

 

350人約需1750分鐘,平均分攤三名員工身上。

每名員工需工作將近10小時,不能出錯,不能休息。

完全不合理,縱使真的能做到,也僅能打平,而無獲利。

 

另外,還有一種看起來生意很好,一直有人排隊的店家。通常這樣的店家,大約只要來10個客人,就可以把座位坐七成滿,這樣你從外觀看起來,就會覺得生意很好。

但是,仔細盤算一下,也不過只是1020人,代表著10002000元的消費金額。但是,這些客人可能會坐很久,所以當你看見平價咖啡或是飲料店生意很好時,要先仔細想想,是看起來人很多,還是實際上人很多,這麼多人消費的金額,加起來夠不夠這家店每日的基本開支呢?

換算完後,你會發現,獲利低的嚇人,但這卻是台灣人目前最想加盟的產業。

根據問卷調查,每四個想加盟創業者就有一人是選擇賣飲料或咖啡,這數字讓人吃驚。但是,當然不只有平價咖啡如此,舉此為例,只是想說明一個目前大家都看好或是大家都想進入的行業,其實是如此的高風險和難以獲利。因此,即使是看起來生意很好店家,並不足以構成加盟的要素。

當加盟總部在幫你評估市場時,你就可以由此看出,他們是否有用心,或只是瞎掰的。最容易分辨的就是利用「來客率乘以平均消費客單價,換算成你的營收。」這樣,你就會知道這筆生意能不能做。

但是,來客率與平均客單價其實都很容易被灌水的,以剛才的例子來說,來客數可以灌水成每日500人啊,問題是每天500人就算真的來了,那可以做嗎?來客數可以灌水,但是很多事情事並無法灌水。

例如:假設真有500人的來客數,那每日要消耗500人的食材用量,就必須增加廚房空間,因為需要儲備存貨,那空間夠嗎?

增加空間後,是否要再增加冰箱,而增加冰箱後,水電費也隨之上漲……營業的數字是一環扣一環的,當你用這些數字去檢驗時就可以發現,那些數字是不是灌水。

生意好不好我們無法去評估,但是數據不會騙人。如果你發現不去計算生意好不好的問題,如果將客人視為無限量供應,也就是說客人就像是非吃你家的東西不可蜂湧而入,你就真的可以做到你要的生意嗎?

排除這些部分以後,你可以理性的來檢驗加盟總部提供你的營業數字,數字間彼此對算一下,就可以發現這個加盟總不是不是對加盟業者真心的負責。如果要你開在三角窗,但是租金貴很多;要你投資設備,卻提高投資成本,但是事實上幫你評估的商圈和店面環境,卻根本無法做到這些生意,那這樣的加盟總部他要得是什麼,不言而喻!

另外,還有一個是大家都知道的問題,但卻很容易忽略它。

之前的蛋塔效應,這是一個大家都知道的現象,「單一產品」因為熱賣,所以眾多人投入開分店,最後倒閉,而且也把全民對於蛋塔的口味整個搞爛了。問題是,肯德基的蛋塔賣得很好啊,還一路賣、繼續賣,最後變成肯德基裡的「熱銷商品」。

這是一個很典型的例子,大型的連鎖體系,依照市場需求開發新產品,最後靠著不斷利用企業資源做產品改造(例如:肯德基出了各種不同口味的蛋塔),或是搭配其他商品及廣告資源的投入,因此將單一商品在其體系中變成了熱銷商品。

從這個例子中,我們可以看見幾個啟發──

首先,蛋塔是沒錯的。蛋塔依然是好吃的產品,因為它在肯德基裡面熱賣很久,但是它需要一直推陳出新,保持大家對它的新鮮感。

我們幾乎可以看見肯德基大約半年就推出新的蛋塔口味,這就像車場為了延遲車子樣式的壽命,大約每一年會有個小的促銷活動,每年會有個小的改款車,三年會推出各式樣車,四年會有個大改款,還有中間三不五時還會出現各式各樣的小小小改款,例如:改內裝的花色之類的,而愈是接近大眾消費市場的,愈需要這樣不斷地刺激。

所以,肯德基靠著廣告與不斷地產品研發,維持了蛋塔的生命。然後我們來看當初的那些蛋塔連鎖店,當然一窩風的開店,造成最後就是大家沒飯吃這是一定的,經過蛋塔效應這一點大家應該都知道了。

但是,人是很奇妙的動物,就像金光黨永遠用那幾招,大家都知道,不但知道怎麼騙,而且聽說有人被騙了,也知道要笑那個笨蛋,問題是,為什麼永遠有人還是會被騙呢?

原因很簡單,因為當大家看見好像有錢賺,好像有好處時,都會忘記金光黨的故事,就算想起來了,也會告訴自己,那個倒楣鬼一定不會是我,我才沒那麼笨,問題就是,每個被騙的人都是這麼想的。

蛋塔效益告訴我們,當市場上很多人做的時候,這個市場可能已經飽和了。更重要的是,這是個多元化的社會,產品不能只靠一樣,還有創新的東西會有蜜月效益,大家都會想試試看,但千萬不要把大家想要試試看的心情,當作是大家都很喜歡。

這就像把美麗女孩對你的微笑,當成她想嫁給你一樣的愚蠢。你想想看,我可以一周吃幾次蛋塔,可能剛開始是一天一次,後來是一週一次,最後是一個月一次。

這是一個錯覺,想想自己知道的知名商品,你有多久沒去吃了,老天祿滷味很有名,你有多久沒去呢?鼎泰豐更有名,你有多久沒去?……許多這樣有名的店,你可能都一年沒去了,更何況是蛋塔?

所以單一產品的單調性,很容易也很快就會被消費者淘汰,畢竟它不是每天的必須品,即使如補教業,因為有國家考試制度的存在,所以他會一直產生需要,但是補教業也必須一直保持教材的更新,一直維持師資的陣容;健康行業、美容行業更是需要隨時推出新的課程、誘人的商品等來招攬客人不是嗎?

單一產品的快速入門,通常也就表示快速被淘汰,因為很簡單,所以大家都可以做,因為大家都可以做,所以市場很快就飽和,倒閉了。

單一產品的加盟型態在台灣最為多見,小吃類當然就不用說了,台中逢甲夜市號稱是台灣的小吃加盟痛可是試煉所,凡是可以經過那裡考驗的,就可以出來發展自己的加盟體系。

每個月都會有許多新的攤子產生,也有許多新的攤子結束,因此發展出一種創業的模式──

     

                       

問題是,從來沒人會去想,自己會是倒閉的那一個,大家都會覺得自己的產品最好,我更常聽到有人這樣問我:

友人:你覺得現在那個……很多人在做的那個行業好不好賺啊?

我:嗯……我想市場應該很快就會飽和,消費者很快就會厭倦了。

友人:真的嗎?可是我看他們生意很好耶(唉~請看「加盟者的真實面」)!

我:喔~那怎麼樣呢?你想做嗎?

友人:對啊~!

我:你不怕熱潮一過就沒生意嗎?

友人:不會啊~我有去問過,人家都說那個東西很好,大家很喜歡吃,而且我去看了他們的總店,每天都客滿耶!就算熱潮過去了,那我至少有賺一波啊!

我:……

以上這樣的問題,每年我大概要聽一、兩百次,這其中包含了兩個重點──

我看過他們的生意了。

大家都說好,所以搶個先機賺一下。

我必須慎重的問問各位,看過他們的生意好,那請問你看了多久呢?每天去看,然後看一個月嗎?一個月也許你都可能嫌太久,問題是,一個產品的蜜月期可以高達半年,甚至在有計畫的媒體推動下,可以高達兩年。你能觀察那麼久嗎?

再者,大家都說好這件事情呢……請務必三思。

現在許多人說話可都是很不負責任的。比方說,友人介紹給你一個老公,如果他劈腿,那個介紹人也不用把腿劈下來還你啊!更何況只不過告訴你說有個東西很好吃,卻造成你生意失敗關他屁事啊!這種話聽聽就好了,更何況這種「大家」說好吃的對象之中,可能還包含了加盟總部的業務。

最後,一定要告訴各位想創業的朋友,做生意千萬不要有「搶個先機賺一下」這種心態。投資金額低就罷了,若是投資超過100萬以上,要分一、兩年攤提時,你就要確保這個商品至少可以紅兩年喔,而且在紅兩年的前提下,你還只是沒有賠錢而已,但可能得賠上青春;更別說大部分的人在生意不好的時候,仍會捨不得結束而一路苦撐下去。只能說這是人性的表現,從許多人在情人變心時還一路苦苦哀求,最後卻讓自己身心俱疲、人財兩失,甚至虛擲青春的就可以瞭解了。

但是人性就是如此,容易將很多表面的事情看成事實,而忘記理性的去看待其他層面。但是做生意千萬不能如此,一定要能理性的看待。當你發現想加盟總部只有一項產品,根本沒有其他可以發展與開發能力時,就千萬要考慮了;如果發現這項產品已經滿街都是時,那也要慎重考慮,就像最近我又看見滿街的銅鑼燒了……。

單一產品對消費者來說回客率不大,如果一個商區有10萬人,每個人、每個月都輪一次來跟你買,那或許這是一個可以做的生意。問題是,單一產品大家重覆購買的回購率其實是低,通常這樣的產品都會開的滿街都是,你是分不到10萬人的商圈喔。

什麼!!你說阿宗麵線生意很好,不也是單一商品嗎?喔!別忘記,他們可是做了幾十年的生意,聲名遠播,連高雄人都知道台北有阿宗麵線,而且它只有兩攤,它的消費區域是台北地區近300萬人,300萬人養這兩攤,生意不該好嗎?

所以,當各位想要創業時,想要加盟時,一定要理性的檢驗加盟店給你的資訊。

一個有經驗與能力的加盟店,一定可以為你仔細評估市場,不會讓你去開那種一開就知道不會賺錢的店(因為獲利模式根本不合理),也不會給你一個只是因為在夜市,或因為一時電視報導而爆紅起來的商品,因為這「不是生意的獲利」,這只是「靠消費者一時好奇」而產生的營收數字。

當然有廣告很好,東西新奇也很好,因為這都會在一開始吸引到消費者的目光,但是永續發展妥善規劃才是經營的長久之計。如果加盟總部沒有詳細規劃,就算辦公室再漂亮、獎狀再多、新聞每天都上頭條,也千萬別去加盟,因為那根本不會賺錢。

但是,想創業的我們,到底該如何去看怎樣的產品是有市場性呢?大家廣告都包裝的很好,甚至在台灣這個連鎖產業已愈來愈具組織規模的市場,哪一家不是把自己的產品打理的很好,告訴我他們有多麼強的研發團隊、有多大能力能幫我規劃、有多強的能力幫我開發後續產品,讓我永續經營。

在加盟總部花招如此眾多的攻勢之下,我們到底該如何分辨怎樣的商品,是經得起市場考驗?

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