4.自行創業所需要的資源

   1 .   市場分析方法

Ü檢視擁有與需要的創業資源

當我們對於創業有了明確的目標,也評估檢視過自己能力後,接下來,就可以看看該如何開始。

古人打仗常說:三軍未動糧草先行。這表示要進入市場之前,我們要先看看──「自己有哪些資源」,或是說,「需要哪些資源」?

一般人談到創業,或是做生意,立刻聯想到的就是──「有沒有經驗?有沒有錢?」

但是,我覺得創業其實要的是決心,當你有了決心,其他的資源只要去找就可以了,而這些所謂的資源,可以分為幾大類:

專業技術

經營管理能力

資金

除了第三項之外,前兩項應該都是一般創業者會希望加盟連鎖事業體系的主要原因之一,但是如果在細讀本書到此,你也覺得與其加盟一家錯誤的事業體,被業務然人員以及加盟總部美麗的數據造成錯誤的投資,還不如自己做,至少錢是在自己手上,或者發現,其實自己去努力也可以完成夢想,那麼,下面我們就實際的來看看,創業者要如何獲取以上這些資源。

Ü所謂的專業技能,老闆和員工想的大不同

在前面我們有提到,有很多創業者是本來就在該行業上面,可能是覺得自己能力比老闆好,或者覺得理念不合,當然最可能的是希望和老闆賺得一樣多,因此自行創業。

當然,因為已在相關行業了一段時間,因此專業技術通常是沒有問題(在此我們先這樣認定,事實上,我想大家都吃過很多餐廳的廚師,煮出來的東西很難吃。我常想,難道他們自己都不知道嗎?這不是口味的問題,這是你的基本專業。例如:肉炒太乾、菜炒焦等這樣的問題,生活中,我們常可以吃到這樣的餐館。)。

問題是,為什麼當你創業之後卻發現,以前做事很順利,現在卻常常遇見很多問題纏繞在自己身邊,明明以前教小朋友唸英文時,小朋友都很乖啊,為什麼現在自己開補習班遇見的卻都是暴力小孩,難道是自己被詛咒了嗎?

我的餐廳常發生一個很有趣的狀況,那就是在每次開新的店時,都會出現一堆的奧客。

那些澳洲來的客人,或是騎重型機車來很機車的客人,非常有趣,他們跟遊牧民族一樣,是會遷移的。遊牧民族直水草而居,這些機車客人騎著他們的重型機車逐我的分店而抱怨嗎?他們總是出現在我新開的店裡,總是會聽見新開張分店的員工開會時特別抱怨客人。

事實上,當然不會有人專門因為我開了新的分店就特別去鬧場,那原因在哪裡呢?

原因在於,新的分店開幕時,資深技術人員與新進人員的比例差異,舊分店的員工通常經驗較為豐富,而新分店可能會有比例較高的新進員工(為新開幕而招募進來),因此他們對於客人要求的處裡方式與抱怨的忍受度會比較差。

這裡可能你會提出一個疑問,不是有資深員工在場嗎?

首先,資深員工不一定遇過一次要帶四、五個新人的情況,或者資深員工不一定有遇過必須同時面對開店,以及其他繁忙雜事同時出現的狀況,包含這個地區的客人習慣、需求、廠商送貨的流程,甚至是鄰居的叨擾等等。

在舊的店裡,可能這些事情已經都處裡好了,但是到了新的店裡卻要重頭來一次,這樣繁瑣的事情都會讓問題爆發在客人的抱怨上。

人很容易忽略在原有的環境下,你會的一切事務,其實很可能是因為整個團隊支持著你,而當需要自己獨自面對時,自己會的事情可能就不夠了。

還有一種常見情況是,許多人自己在家裡煮得好吃的食物,就覺得可以拿出去賣。

我常常聽見朋友問我:「我媽媽的手藝很好,尤其是排骨炸得超棒,是不是可以來開家小店;或者有朋友說男友常稱讚她的手藝很好,可不可以來開家餐廳……之類的問題。

這時我就會問他們:「你男友是不是很愛你?(如果很愛你,那他的稱讚通常是不可信的。)還有,伯母是否可以接受,這個好吃的排骨要一天八小時,一直炸、一直炸,炸個200300支,而且,除了炸排骨,還有其他配菜要準備……

所以,很多人都是在當了老闆之後,才發現老闆難當。

其實,最大問題就在於,我們在思考專業技術時,想到的都只是「一個點」,例如:教美語時小朋友是不是都喜歡我、煮東西是不是大家都說好吃……卻忘記了,這些技術是必須被維持的。

「唯有當技術可以被大量複製,它才會變成生意。」

媽媽在家裡可以細心調理要給你吃的排骨,一個上午只弄個八片,甚至昨天晚上就細心醃製,但是別說是八片了,就算是八十片,賣出去也不夠付房租;當你教一班的小孩,大家很喜歡你,可是如果你同時必須面對房東、家長,還有因為你長時間工作男友的抱怨時,你確定自己仍然可以對那些小孩具有愛心和耐心嗎?

因此,當你做一件事情很熟練時,不見得表示你具備了這個項目的專業技能。

唯有當你無論在哪一種情況下,都可以維持穩定的品質時,那才是具備了創業必須的專業技術。

這時可能你心裡可能會想,就是因為這樣,所以我需要去加盟啊!

先別急,請先仔細思考一下──「加盟?」就可以幫你解決客人的抱怨,以及許多是自己必須去面對的事情嗎?

事實上,解決問題的方法就是創業者必須自己面對問題。

當你知道問題所在,如果本身又擁有很好的專業技術,自然就可以解決問題。只是一般人通常在創業時都沒想到,無論是多小的事業,都不是單打獨鬥會成立的;都不會是簡單到只要把東西做好,客人就會自動上門。

哪怕只是一個賣炸鷄排的攤子,都必須要做好地區消費習慣的調查,或是不斷地研發新技術,有了這樣的觀念,創業才能在市場上立足。

Ü技術是可以自學的,台灣是一個沒有秘訣的社會。

拜台灣無遠弗屆的資訊網路平台,以及報紙拿起來抖一下就可以看見滿地的小廣告所致,個人認為,台灣實在是一個沒有秘密的地方,無論你想學什麼技術,幾乎都是可以學到的。重點在於,自己願意下多少可苦工去學,以及是不是可以像前述所提的,可以認真的去面對自己的問題,然後提升自己的競爭力。

我曾經和一個想加盟飲料店的朋友提到,加盟一間飲料店,所需要的加盟金可能從10萬~50萬不等,甚至有高達100萬的。問題是,一杯飲料才賺20元(以一杯售價35元的飲料來說,加計各項成本),要多久才能回本?

但這樣的技術,在經濟部下面的各種創業協會、基金會都已開班授課,甚至網路上隨時都可以找到互相分享的配方,甚至你可以去考張調酒的丙級執照,大約花不到5萬就可以把技術學得很完全。

在台灣,所有的專業技術(當然這裡只是包含一般人想自行創業的範圍,開飯店或蓋晶圓廠那種不在此範圍內),除了經營部分,基本上都可以上網找到。

事實上,會發展連鎖加盟的體系,誠如最前面所說連鎖發展的優缺點,基本上,會發展加盟品牌的幾乎都是服務業,因為只有服務業需要人力的投入,需要透過連鎖加盟來快速取得人力與展店,無論是餐飲業、旅館業,甚至是補教業、洗衣業,其實都是透過你幫別人做些事情後收取費用,這就是服務業本質──客戶付你費用,然後請你幫他們處理一些事情。

這些事情,可能是他們自己做得不好,或是他們自己來做不划算的。既然是這樣的消費型態,自然其技術層面,就不會太高,甚至可以說是透過目前活絡的社會資源,以及網路是隨處可得到的。

重點在於,得到技術後,你願意花多大的精力去實踐。

比方說,在家裡做一份三明治很簡單,但如果你開家店,一個上午可能要做200個,而且每一個品質都要相同;還有,洗衣服可能你覺得很簡單,但當自己開一家店時,你要顧慮到每一件衣服的質料,顧客送洗時的要求,洗後的品質等等,都要維持在一定的水準……這些都是專業的要求。

其實,專業要求不是因為技術門檻很高,而在於從業人願不願意比別人花更多心力去完成。

比方我們以技術層面來說,政府機關設立了各式各樣公立教學機構,由政府付錢請老師,你也不用擔心他們想賺你一筆,而網路更是充滿資訊,所有加盟總部都是在賺這個資訊財,他們跟你的差別,只是在於他們比你先找到完整的資訊並做好整理,所以可以把這個資訊賣給你。

這就像在販售教科書一樣,如果你覺得自己可以做得更好,或是希望自己可以更有競爭力,那這樣的技術就該自己去學,而不是拿取別人整理好的。這麼做才能在市場中取得差異性,提升自我競爭力

至於某些連鎖店會強調這是他們的獨家配方,或是獨家的專利,這時你可要好好思考幾個問題:

首先,大部分所謂的獨家配方,都是在基礎的技術上做改良,例如:把炸鷄皮製作得更酥脆好吃。

但是,前提是,如果你自己沒有基礎技術,相對也無法在日後的競爭中提身自己的產品品質。既然是要靠別人的技術,是不是也該想到,日後如果加盟總部沒有提升技術時,自己該怎麼辦?

如果你認為覺得自己來就可以提升技術,那為什麼不一開始就靠自己?

另一個思考上的盲點是,當這個獨家技術已經變成了200家加盟店時,你還會是獨家嗎?

最後,我帶著我那個想加盟飲料店的朋友,上網查了一下飲料的原料提供廠商,還有去了一趟台北市環河南路,他就發現,原來他要的東西那裡都有,剩下的只是他必須思考──

Ÿ50萬加盟金買一個品牌是否值得?

Ÿ自己做得東西是否夠優秀,是否能通過市場考驗?

Ü嚴厲檢視自我,判斷技術是否具有競爭力,以免被客人恥笑。

既然基本技術是容易取得的,那剩下的部分,就是將這些技術做到市場能接受的品質,創造自己的被需要性。

當一件事情你做得比別人好,並且有人希望花錢請你代勞時,那就是你獲利的開始。

但是,怎樣才算是市場可以接受呢?

我們該如何在創業之前,檢視自己是不是具有市場可以接受的能力,或是擁有市場競爭力呢?

既然男友的稱讚不算數,媽媽和朋友的捧場也不準,到底該怎樣檢視自己呢?

為了避免如同很多創業的朋友,在開店之後一路被客人恥笑,最後以不捧場讓你沒生意來結束你的創業夢。

接下來,我們就來看看該如何檢視自己:

1. 忘記朋友與家人的稱讚,冷靜判斷技術好壞。

一般想創業的人,最直接可以立刻詢問的對象就是家人。我也常將新的點子拿去問身邊的人,這樣的東西好不好、這樣的點子適不適合?

但是,大家卻常忘記了一件事──身邊的人通常對你寄託了情感,所以他們的意見並不準確,還有,除非你詢問的人也是自己創業做老闆的,否則當你去問一個上班族,那他的盲點只是會跟你一樣而已,因為他也會以上班族的角度去看事情,當然給你的意見也就和你犯一樣的錯誤了。

所以,當你有了新的點子,或是新的想法想要創業時,該怎麼做呢?

當然家人、朋友還是可以問,不過我會建議,家人、朋友的意見都要打折,也就是說,如果家人說很好,那就把它當成是一般;如果連家人都說不好,那當然就別想了。

另外,如果身邊有做生意的朋友那就應該去請教他,請他以做生意的眼光來看你的產品與服務,當然他的看法也不一定準確無誤,但是絕對會比上班族對市場的分析來的強。因為有過創業經驗的人,他的經驗會讓他對市場有著和一般人不同的分析能力。

最後,就是訓練自己可以冷靜面對自己的產品,就像前面提過的,創業是一個檢討自己的過程。因為當你自己是老闆時,你身邊最好的老師其實是自己,員工和家人最後都無法幫你。

我承認創業時該多聽別人的意見,問題是,如果這些人自己都沒創業過,那他們的經驗又有多少可取之處呢?問一個領你薪水的員工意見,如果他的想法管用,那他不是可以自己開業嗎?

所以,詳聽各方意見是必要的,但是,冷靜的分析更是重要。

我建議凡事從嚴考量,也就是說,如果市場上別人399元可以提供Haagen-Dazs的冰淇淋,那你就要想想自己是不是299元就可以提供,和市場的差距不能是只差一點點,而是要有一個很大的差距。

如果別人的洗衣店可以一天交件,那你就必須要考量自己是否可以八小時就交件,甚至,價格上還要比他們更便宜。

檢視市場上的對手,讓對手來當你的老師,然後從嚴的要求自己,要讓自己的服務水準比對手強很多,絕不能只是強一點點而已。

消費金額打八折,對消費者來說不算是有吸引力的定價,要能下殺到三成以上才算是有競爭力。如果別人洗車要800元一台,你只需要400元,甚至可以提供每月5千元吃到飽的服務(無限次的洗車服務),那當然就會有競爭力。

所以,冷靜的判斷自己的技術能力,以及自己可以提供的服務對於市場是不是有競爭力,從嚴去思考自己的條件,東西要煮得不只是好吃,而是要讓人讚歎,哇~你何時要開店,我等不及去你店裡吃飯了,這樣才算是夠好。

當每個人都覺得你是這樣的好,那才算是有競爭力。

2. 以財務思考為前提,同時考量自我技術,避免做出不賺錢的商品。

很多人在思考自己的技術與服務時,通常都忘記以財務的方向去思考,所謂財務的方向就是成本的問題。

如同前面所說過的,把一塊排骨炸得好吃不難,但是當每天要炸200塊,連續三十天,甚至連續好幾個月時,是不是還能很好吃呢?

這裡所說的成本,包含了:「人力成本、物料成本、精神力成本」。

大家在創業時,都會樂觀的分析自己的技術有多好、產品有多好,但是卻忘記了,自己是否可以提供這樣的技術,直到足以獲利。

我有一個朋友開安親班,他自己很愛小孩,也將小孩照顧得很好,原本的安親班經驗讓他對於創業信心十足,但是當我問他,他一次最少可以帶幾個小孩,如果帶小孩的同時,還要支付水電費、招募人員、管理其他老師,甚至應付家長的抱怨時,他能夠應付多少小孩?

結果,這個答案從一開始自信滿滿的十個以上,到最後是五個左右。

那好了,五個小孩如果再加上另一個老師也很厲害,可以帶十個小孩,一個班級十五個,每個小孩每個月收2萬元,這在台北算是高的價錢了,這樣你會有30萬的營收。

但是,扣除一個午餐加上點心,每天大約需要2千元,還有房租、水電,再加上老師薪水大約35千元,那每個月剩下的收入只在大約10萬左右。

坦白說,與其這樣,還不如去上班,因為,你不見得可以順利招收到十五個學生,而另一個老師,也不一定可以和你一樣照顧十個學生,還有,招生不順利時又該怎麼辦?

投資一家安親班大約需要100200萬,如果你的獲利只是比上班多一倍,那就不需要了,因為扣除自己上班領的薪水,如果多賺了5萬,那投資的100萬要20個月,也就是一年多之後才能回收,這樣其實是很不划算的。

在這裡要說的重點是,創業時務必要以「成本觀念」來看待自己的技術執行力,檢視自己能提供的服務是不是足以養活自己,並且獲利。

如果,那個讓男友對你稱讚不已的炸鷄排,每一塊成本要38元,那你該如何在市場價大約45元的鷄排市場競爭呢?

銷售扣除成本,獲利7元,如果店面租金3萬元,那每天至少是1千元的租金,加上瓦斯、沙拉油錢,那得要賣200塊鷄排才打平成本。如果自己還希望有個5萬元的獲利,那要再加上200多塊的鷄排,一天將近500塊的鷄排,根本是做不到的事情,或許你會說,我可以降低成本,但請問你品質是否還能維持一樣好呢?

所以,問題不是在於雞排是不是真的鮮嫩多汁,而是在於──雞排能否在合理的獲利成本下,還依然可以保持鮮嫩多汁!

3. 「肉丸+挫冰創意」──認清自己的服務與產品是否真的能被市場接受。

通常創業者在思考自己的服務或產品能否被市場接受時,會有兩個方向:

價錢&創新

在市場上,價錢已經是許多產業主要的考量,例如:自助洗衣店會思考價錢是否有競爭力,是不是買來的機器效率更好,尤其在台灣人的社會,價錢更是大家考慮的優先條件。

另外一項考量的方向就是創新。

自己的服務或是產品是不是夠創新,這一點就很弔詭了。

感覺上創新的產品因為沒有競爭對手,所以價錢無從比較,而且由於具有獨一無二的獨占性,自然生意好做。

問題是,怎樣算是創新呢?真的具有獨占性嗎?

會不會所謂的創意,只是個在肉丸上加上挫冰的點子,新奇有餘,但是一點都不討喜呢?

所謂的市場獨占性,是不是只是自己的一廂情願,在這裡我必須提出一個觀念。

很多人看待自己的服務時,往往會覺得自己是市場獨一無二的,這個情況最容易發生在餐飲業,有了獨家滷豬腳秘方的老闆,深深覺得市場上就他最厲害,沒有對手。

問題是,他只想跟市場上其他的豬腳比,卻忘記消費者不一定要只吃豬腳,消費者同一筆錢可能可以選牛排或是火鍋,因此,他的對手不是只有其他的腳」,而是「其他所有價格相同」的產品。

還有一種情況,常見於健康產業上,例如:做刀療法的,可能深深覺得自己功效無限,是獨步全台的技術,要刀療就一定要來找他,或是某些火山岩SPA業者認為,要做火山岩SPA就一定要找他,因為只有他們家會。

問題是,客人的目的是要身體健康,他們不做刀療還是可以拔罐;不做火山岩SPA還是可以做印度熱油指壓啊……。

所以一樣的懂得冷靜看待自己提供的產品跟服務,從價格、興趣,到市場的被需要性,全盤的看待市場。

切記,要以消費者需求的角度來分析,而不是用自己產品的角度來分析。

價格的決定,在於在市場上的相對性。定價100元的服務,就該找出100元正負30的相關服務。

所謂的創新產品,請冷靜理性的去看看,那到底是創新,還是只是搞怪。

不一樣的產品,市場上沒有的組合不叫創意,常常我們可以聽見某些置入性行銷的新聞節目會說,目前有哪個餐廳發揮創意,或是哪個大學生發揮創意,做了一個很怪的商品,可能是把肉圓加入各種口味,也可能是把章魚丸從小的變成大的,或是把冰糖葫蘆從李子沾冰糖變成蘋果沾冰糖……坦白說,這只是換一個組合,並不能算是創意。

因為,這樣的商品是無法經過市場考驗的。

仔細想想,我們身邊曾有過多少這樣的商品,它們能存活下來嗎?

真正經得起市場考驗的創意,是創造被需求性,創造一個消費者的需求,當你成為消費者的需求時,你的創意才有存在價值

如果你的商品只用奇怪的組合,或是用不一樣的名稱與怪異的方式,那對消費者來說,服務與產品其實無不同,這樣的創意是無法經得起考驗的,當然也就容易被市場淘汰。

所以,無論是創新的服務、創新的技術或創新的商品,誠如傳統日本商人常說的名言:「好的交易是要達成交易,是要三方得利」。

換句話說,就是:「買者獲利;賣者獲利,交易的過程中,社會也有所獲利」。

因為賣方獲得金錢,買方獲得需要的服務或商品,交易過程也促進社會繁榮,這才是好的交易。

所以,當你在思考你的產品與服務時,也該以此為思考點,看看自己的產品或提供的服務是否符合消費者的需求,能讓交易過程中三方皆有所獲利,讓消費者需要你,那才是好產品。

請仔細思考,自己的產品或服務讓消費者願意來幾次,如果只是讓人因為好奇而嘗試,那是不夠的

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