Part4-6自我創業行銷的重點

 

Ü交換一下,整合資源讓你有不花錢的曝光方法

行銷成本是占營業成本很大的一個部分,但是卻又是不得不做的一件事情,所以用愈省錢的方法達到愈好的效果,也是在市場上增加自己的競爭力。

如果別人花100萬廣告費達到的效果,我們只需要花10萬,甚至於是1萬,那就等於賺了99萬,衝著這點,對於不願意去加盟依靠別人知名度,或是很想自行創業的朋友來說,就更是重要了。

這裡我認為有一個更簡單的方法,就是──「交換」。

簡單來說,就是交換我們手上有的消費者,每一個公司、廠商、店家一定都有其基本的消費族群。而這個基本消費族群,絕大多數都是這個店家或是廠商的忠實客戶,所以如果由他們來推薦你,絕對會比在街頭發傳單的工讀生推薦你更具有說服力。

因此找到自己的利基點,來跟別人交換他們的消費群,是一個最省錢的方式。

因為你不需要花錢去買媒體,只需要交換一下就好了,仔細注意觀察,你可以發現現在很多人都是這樣做的。

畢竟這是一個薄利的時代,既然大家都沒錢,那就以來用交換的方式。所以我們可以看見,在髮廊裡會有餐廳的折價卷供客人拿取,會有電影院和信用卡做結合,辦卡送電影票,最近還有數字週刊和飲料做結合,買數字週刊送飲料,這中間當然會有期彼此之間的利益結合。

但是,對於做小生意的我們來說,這卻是最好的合作方式。

想想看,如果你在某一條街上開早餐店,而整條街的髮廊超市都放著你的折價卷,或是評卷送一杯奶茶,如果一條街上有20家店,每家店發出100張,假設你回收了1/10,那至少有200個客人因為奶茶的誘惑願意來試試看你的品產。

只要那200個客人知道你的東西好吃(當然東西還是要好吃,中心價值是絕不能改變的),那就會有一定的宣傳效果,如果比照剛剛發廣告傳單的命中率來說,這方式是高出很多的,而且替你省下了請工讀生發傳單的費用。

「洗頭送奶茶」的行銷方式,不僅可以為其他店家的客人帶來優惠,讓客人有賺到的感覺,而對於其他店家不用自己花任何費用,就可以給自己的客人帶來優惠,而對於我們自己,則是可以讓客人知道我們這家電的存在,甚至吸引來用餐,等於三方面都獲利。

所以,我想很多店家會願意和你交換。對於消費者來說,街頭發的傳單現在已經是滿街頭都是了,對他不會有任何吸引力,但是,在洗頭時,他的設計師告訴銷費者的話,消費者卻會有所信任。因此如果他們在客人洗頭時,和客人推銷一下你的店,這比任何廣告都有用。

當然能夠交換的不止於此,任何只要是能擁有目光,擁有消費者人潮的,只要我們看清楚自己的價值,就可以交換,這樣便各出一份心力,不需要用錢去購買,對於我們的創業成本又可以省下來。

Ü集中火力,不要亂槍打鳥

在做產品或企業行銷時,我們最常犯的一個錯誤,就是亂槍打鳥。

當然亂槍打鳥重的機率很高,因為總會遇見一隻笨鳥,可是如果是自行創業的你,凡是要以成本為考量,並且不希望自己是削價競爭,做的很沒價值,明明是賣精品確弄得自己像是做工廠直銷的,價錢高,訂單就少;訂單多,價錢就低。

所以,我們其實可以透過行銷來篩選客人,那就是不要亂槍打鳥,而是要清楚的知道,自己的消費客群是在哪一個區塊,無論用年紀區分,用價錢區分,任何一種方式,我們都可以找出自己專注的區塊,並且向狙擊手一樣,用準確的方式一槍斃命。

剛剛我們有提到一般大眾所知的廣告型銷方式,基本上都是亂槍打鳥,所以才會出現成功率4%的情況,甚至是千分之四的情況,這中間包含了我們廣告的方式可能因為沒有篩選消費族群,所以在廣告曝光後,其實看見我們的人,可能有70本來就不會接受我們的產品,所以自然是不會來消費。

生意本就是供需平衡,有需要才會有供給,如果沒有需要,那就創造需要。所以如果是找到需要的人,那生意就很好做了。

在本書寫作的過程中,剛好有一位朋友是開設安親班的,同時他也有開辦三年級以下小朋友的補習班。

由於他開設的地點,剛好在社區與學校的中間,所以招生的情況常常比在學校附近的,以及在社區附近的安親班差,因此今年他希望可以增加補習與才藝的課程。可是他苦無方法,因為在學校旁邊發傳單,大家都這樣做,可惜他的補習班離學校太遠了,苦思不得其門而入時。

此時我建議他,可以到學校去找老師,跟老師泡茶聊天,一個個慢慢地去詳談,去告訴老師他的經營理念,建立交情,甚至是請問老師是不是願意來支援他的補習班,一方面可以充實他自己的師資,一方面可以建立和學校的關係,畢竟老師的教學情況是會影響學生的。

對於學生來說,如果去老師教這位朋友學的補習班溫習功課,一方面可以延續學校的教學,一方面有老師的推薦也比較有保障。

一開始朋友覺得一個一個找老師談,似乎太花時間,但是仔細想想後,其實一個年級跟他相關的老師不過20人,三個年級也不過60人,再加上要篩選他看起來順眼的老師,可能要年輕的,要跟他理念符合的,充其量不過是20人,這樣一來如果他一天約兩個人,也不過10天就可以了談好了。

但是他可以在這個過程中,瞭解到老師的需要、學生的需要,並且可以得到老師的支持,等於他花10天的時間,直接找到重要的人士幫他推薦,而不是亂槍打鳥發傳單而已。

當執行方式確定後,距離就不是那麼大的問題了,而在才藝部分,我建議他應該可以找媽媽一起來,讓媽媽可以一起來上課,看見老師的教學品質,也可以一起學做一些東西。

事實上,很多小朋友做的才藝,其實大人也可以做,如果順利還可以另開一個成人班,這樣不僅可以增加客源,而在親子互動的過程中,也會讓許多媽媽感到很安心與開心。

如此一來的調整,將他原本在兩邊都因為距離而吃虧的缺點,透過溝通與課程安排的調整,集中自己的時間、火力在重要的人身上,馬上就得到了效果。

如此一來,他花得時間最少,但卻最直接的得到成效。

當然,我想這樣的方式不一定只有他這麼做,甚至應該是很多安親班或是補習班都會這麼做,但是,因為他的安親班開在基隆山邊,所以比較少有這樣大型補習班的企劃人員和公關人員去做這些操作手法。

在我和朋友討論他的情況後,發現他自己一個人努力一點,就可以做到這些事情,而且附近的對手並沒有人這樣做,因為大部分都是「小班制」的安親班(就是很小一班,可能是兩夫妻再加上一個老師的陣容,學生數也大約不會超過40個。),所以大家不會有空去做這些事情。

因此,他去做了,就變成是前面說的:做了沒人做的事情,效果就會很好,而且是具有針對性的行銷。

我們在創業的過程中,常常可以看見這樣的例子,因為覺得這麼做很麻煩,所以不去做。但是,仔細想想,其實並不需要花費太多的時間跟精神,或是大部分的人會如無投蒼蠅一般,希望讓所有的人都知道自己,因此不自覺的就用了亂槍打鳥的方式。

亂槍打鳥有它在行銷上的效果,也有它很有用的功效。但是,如果創業者沒有錢去買網站的廣告、不想漫無目標的在發傳單,那麼,集中火力的攻擊,就是我們必須要考慮的。

這考慮的範圍包括了目前網路上流行的廣告方式,讓網友在搜尋時可以先看到自己的公司,或是以搜尋相關資訊時廣告附加在版面上,都是希望可以刪除了不必要的人,將廣告效力集中在潛在客戶上面。我們或許不是網路公司,但是我們在思考自己的行銷方式時,一樣可以朝這個方向去思考,這樣就可以讓我們的每一分錢、每一分鐘都花在刀口上。

我想,當朋友這樣去跟老師好好懇談之後,他的對手一定會深深覺得,為什麼我們的生意都下滑了……

創作者介紹
創作者 yuyumy 的頭像
yuyumy

yuyumy的部落格

yuyumy 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()