4-3章  實戰篇:我的簡易省錢行銷法

"貧窮到連員工薪水都要靠現金卡的我,根本沒能力花錢打廣告,但是我們這裡有很棒的食物、很棒的冰,我該怎麼讓顧客知道?"

 

出一張嘴開業的前三個月都是在打平的狀態,一個晚上做不到兩千塊錢是常有的事情,來的那些人,大部份都是親朋好友。當你創業的時候,親朋好友絕對是最好的一批客人,讓她們來當第一批白老鼠,做得不好非但不會宣揚出去,做得好還會到處幫你宣傳。但是長久如此也不是辦法,我們在開店前想了很多促銷方式,因為我們當初資金實在不夠,所以我們決定錢花在刀口上,把唯一的一筆行銷預算放在最重要的部份──漂亮的網站。

很多人因為同時要打廣告、做網站、發傳單,但是礙於預算不夠,結果每一樣都做得不好。為了避免這樣的情況,我們把所有錢都拿來做網站,一個美美的、很夢幻的網站。這是我們傳達經營理念跟產品訊息的窗口,並且針對我們的每一樣商品認真作了研究,希望可以打造一個讓人感動的餐廳,我們做了下列的規劃。

 

◎e-mail病毒式的行銷

這個方法應該很多人都知道,用e-mail寄廣告信,基本上等於免費。根據調查,這種廣告的效果是百分之一,也就是說一百個人會有一個人看,有人可能會想反正是免費的,無所謂,但是這麼沒效率的事,我當然不會做。

另外一個問題是,名單要從哪裡來?我比較膽小,不敢去買非法的名單,所以我用了一個簡單的方法,叫做「團結力量大」。我一個人有兩百個朋友的信箱,十個朋友就有兩千個,那這兩千個朋友呢?

因此,我寫了一封廣告信給我自己的朋友,信裡有一個關於我們開店的小故事,是根據股東的親身經驗稍加改編的。這個股東平常很喜歡吃燒肉,每次跟女朋友約會,總是約在燒肉店吃飯。我們把它改成,有個女孩很喜歡吃燒肉,於是在耶誕夜這天,她男朋友送她一個禮物──一家燒烤火鍋店。

浪漫感人的故事,大家都愛看,於是轉寄的人不少。我還在信裡特別提到,只要是小楊的朋友來都可以打折,小楊就是我,這樣一來就不怕這封信不被轉出去了。從一開始朋友幫忙,到後來很多人都收到這封信,還有人因此與失散多年的小學同學相認。到本書出版之前,我都還接到有人打電話來問,小楊的朋友是不是可以打折?這是網路時代的宣傳力量,但是重點是你的產品要夠吸引人,朋友才會義不容辭幫你宣傳。畢竟介紹好東西給朋友是大家都知道的道理,好東西要跟好朋友分享不是嗎?

 

 

◎從福委會下手主動出擊

除此之外,我們還用了另一個方法。因為一開始的目標設定很清楚,所以我們很清楚知道自己的主要客戶群是二十五到三十五歲的上班族,有一定的收入而且常聚餐,尤其是大公司的員工。

去哪裡告訴大家我們這裡很適合聚餐呢?福委會是很好的地方,於是我們主動出擊,去找各上市公司的福利委員會。有趣的是,各福委會之間是會比較的,當我們將聯電的福委會標誌貼在牆上被台積電看到時,他們會非常不高興,認為他們也該成為我們的優惠廠商。就用這方法,我們累積了數十家的廠商,作為我們的優惠廠商,為初期我們悲涼的生意帶來了不無小補的客人。

在資源缺乏時,我們決定把所有資源集中在主要客戶身上,而不是用亂槍打鳥的方式,如此一來,可以用最少的資源做到最大的效果。雖然用錢解決是最有效而簡單的方式,但是仔細思考,說不定能找到更好的方法。

有了美麗的網站,在網路上有很好宣傳效果,大家一傳十、十傳百。來到店裡之後,對我們的真材實料感到讚嘆,吃到至少要多一倍價錢,才能在單點的店吃到的東西。我們擁有市場競爭力,雖然剛開始有三個月的慘淡期,我們將它當成推廣期。那時常來消費的客人常常由我們「陪烤」,可以享受到非常高級的美味。我們用心推廣我們的經營理念,回客率幾乎百分之百,甚至有人一個月來吃十二次,累積了三個月的客源之後,終於在第六個月之後,業績直接成長一倍,必須一個月前訂位才會有位置。

我們做了什麼呢?

只是把上面說的那些事情確實做到,用心為客人作考慮。當你將客人當成自己的家人朋友,你會發現可以做的事情真的很多,然後運用有限資源慢慢打下口碑,創造自己的知名度。

到此為止,四星期創業所需要注意、準備的,必須去完成的,幾乎都在不眠不休的情況下完成了,剩下的就是開業經營,這才是創業真正考驗的開始。這四星期的時間,讓我們把所有準備工作做好,並培養出面對未來更大挑戰所須具備的態度跟毅力。老天永遠會把機會給準備好的人,當我們一切都準備好,就可以展開創業當老闆的生活了。

 

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