yuyumy的部落格

2-1 找對獲利模式，打遍天下無敵手

"創業是圓夢，但是也可能讓你惡夢連連，如何做好市場分析跟找出獲利模式，讓你作的夢比別人美呢？"

小時候聽過一個故事，很久很久以前有一個農夫，因為下大雨無法出去耕作，一向覺得自己聰明的他興高采烈地背起背包，要去城市裡做生意，並跟他老婆說，過年前就可以賺大錢回來，他老婆問他去城裡做什麼生意？

他說：「我要去賣棺材。」

他老婆問他：「為什麼要去賣棺材呢？」

他說：「你看這幾天一直下雨，我想一定很多人感冒，然後變成肺炎，自然就很多人會死掉，這時去賣棺材不是最好了嗎？等著我發大財回來吧！」

當然，那個農夫賠了一褲子回來，很可笑吧？這個故事每天發生在我們四周，幾乎有一半以上的人創業，都是因為對市場有錯誤的判斷，所以一開始就注定走向賠錢之路。我們如何確定自己不是那個農夫呢？這農夫的想法不是很有遠見嗎？為何他沒有因為眼光很遠而大發利市，反而變成一個自以為有理，其實市場推論很笨的人，最後賠錢呢？

仔細想想，我們生活中很多想創業的人，都曾犯過這種自以為是的毛病，甚至連大公司也會有這樣的毛病。例如，可口可樂曾經推出新口味的可樂，並且花了一堆廣告費，強調新的可樂才是真正的可樂。如果新可樂才是真正的好可樂，之前我們喝的都是假的嗎？這當然讓可口可樂賠了好幾億美金。

相反的，日本有一個不到三十歲的年輕人，想到可以在每個大樓電梯裡裝上電視，不但可以播放新聞，同時也能變成一個廣告媒體，這個點子讓他在短短三年身價上億。中國大陸有人仿照這個模式，在短短三年讓公司準備上市。

大企業有時也會像農夫一樣天真浪漫，而小老百姓也可能因為一個好點子而賺大錢，問題是怎麼樣找到好點子？

知道為什麼猶太人那麼有錢嗎？因為全世界的石油、食用油、礦物等等人類社會最基本的必需品及資源，都在猶太人手中，也就是說沒有這些猶太人的公司，我們可能會回到原始人的生活。因此，無論日本企業多了不起，美國企業多威猛，台積電一年可以賺幾百億，這些公司還是會受景氣、戰爭、科技、對手競爭等種種因素影響，但是那些猶太人卻不受影響，無論什麼狀況都依然有錢，因為他們提供的是最基本必須的東西。

我們得去賣油嗎？當然不是，那不是我們可以做的生意，有能力作那種生意的應該都不需要看這本書了。但是如果你剛好開了你們家樓下最好吃的一家牛肉麵店，好吃到附近的人每星期都想來吃一下，那你也跟那些有錢的猶太人差不多了。

因為你創造了一個需求，無論是樓上的董事長、巷口的部長，還是常常從外縣市開半小時的車來買麵回去給他老婆吃的警察小隊長，都想吃你的東西。如果你一天不開門，他們可能都會不開心；無論是股票輸錢或是被小偷氣到，他們都需要你的牛肉麵，抓住他的胃也同時抓住他的心，讓他打從心底需要你。看！你跟那些有錢的猶太人一樣偉大了。

市場因為需要而產生，至於需要是怎麼來的？可能是原本就有的，但是大多數都是被創造的，事業無分大小，只要你能創造出需求就會有市場。或者說如果能看見現有的需求，去滿足消費者也會有市場，但是那個農夫不是也看見需求了嗎？其實那個需求是存在的，但是不是他有能力做的？就像我也知道猶太人怎麼賺錢，但是我沒能力去賣油，我頂多可以煮一碗好吃的麵，讓巷口的阿花離不開我罷了。一個創業點子除了隱含市場的需求，也必須包含執行能力。在自己以為想到好點子時，一定要去喝杯咖啡、照個鏡子，想一想那個農夫，想想他想到賣棺材點子時的表情，是不是跟現在的你一樣？

「很多人做不表示不能做，沒人做也不表示不能做」完了，我是不是又說了一句廢話呢？一開始就說了，開店是一個不斷選擇的過程，重點在於如何去選擇，比較不會在創業的大樹遊戲裡，踢到鐵板、踩到大便。我們在開店時，聽說大台北地區有大約五百家燒烤火鍋店，這表示什麼？代表市場很競爭，也表示市場很飽和了，但是也表示另一件事，這種餐廳有市場，重點只是在於我們必須創造出自己被需要的原因，這市場上有多少這樣的生意呢？既然想不到更原創的點子，佔有目前的市場也是不錯的方式，只是要有把握能做到比現有的同行強，就可以直接讓消費者選你，讓自己佔有市場。

做生意跟談戀愛一樣，如果你是全天下最好的，何必擔心你那漂亮老婆有一萬個人追呢？因為他只能去選最好的那一個，不是嗎？

同樣的，沒人做的也不表示不能做，就像那個很老的業務員故事一樣，兩個業務員到非洲考察，一個覺得非洲人沒穿鞋子所以沒市場，一個人卻認為那正是一個未開發的市場真是太好了，等待著他去開發，只要他有帶足夠的水，免得他在開發市場之前，先渴死在非洲沙漠裡。

其實我們在生活中聽到的許多故事都是很有道理的，只是該如何將這些道理付諸實現？在開「出一張嘴」燒烤店之前，我曾經去賣加熱滷味，因為缺錢，所以租了一個很差的位子，那是一個到了晚上七點以後，整條街只有我一個攤子跟便利商店的巷子。不過，因為只有我一攤，所以半夜要吃宵夜只能跟我買，他沒什麼好選了，我變成當地所有想吃消夜者的唯一選擇。

當然他可以去隔三個紅綠燈的夜市，好吃的滷味或者很遠的地方、但是有很多小吃可以選擇，這兩種選擇我想人在晚上十點肚子餓時，會有很大多數是選我的。就像一個荒島上，只有我一個男人，就算我長得像史瑞克，全島的女人還是只能喜歡我。那個攤子租金很便宜，我花了三萬的成本，做了一個月淨賺六萬的小生意，這個錢或許不多，但是卻證明了生意做不做得起來，其實不在於那條街人夠不夠多。

無論是產品、銷售模式或是地點，有任何想法時，都必須記得，創造別人的需要就等於是創造市場，提供別人的需要就等於擁有市場。所謂的需要，應該要透過最前面所說的大樹遊戲，去作理性的分析與整理，把自己的優缺點一項一項檢視，再看看自己的成本與利益是不是適合，是不是真的能提供別人的需求？

長跑選手身材要修長，體脂肪量要低；健美選手肌肉要發達，體脂肪量當然也要很低；拳擊選手肌肉要發達，卻要擁有適合程度的脂肪，因為脂肪會讓對手的拳力衝擊降低，每一種運動都有適合的進行方式，以及對身材的要求。同樣的，每一種行業也有先天條件上的要求。

或許有人會說，「人定勝天，勤能補拙」，這一點我沒話說，但是就像本書一開始說的，這是一本以賺錢為目的的書，你可以把看作是立志書籍，我們鼓勵大家為自己的人生去奮鬥，但是要很務實的，讓奮鬥有實質的意義。至於「人定勝天」的部份就看個人的決定吧！如果真的想把保時捷的引擎裝到喜美的車上也是可以，但是可能要花一堆錢去改喜美的車體結構，乾脆去買一台保時捷不是更好嗎？

既然是以獲利為出發點，我們建議你也要以成本為優先考量，想想之前提到的成本換算方法，算算是不是符合成本，是不是適合自己？

一個不適合自己的工作，可能讓你耗去太多學習的時間，那些都是成本。自己的喜好、自身的條件、天生特質與個性能力，都是在選擇創業模式時要考量的，不然只是浪費成本。要永遠記得所謂的成本，永遠不會只是金錢而已，還有時間、人脈等等，甚至是你對自己的信心。

很多男人想賺輕鬆錢，就想到去當午夜牛郎，先別說找不找得到門路，以我來說，就算有門路可以去應徵，我想我可能要先花個兩百萬來整容，這成本就太高了。因此，我還是決定去「賣肉」，賣燒肉啦！

沙漠中有兩塊黃金，一塊一百公斤，一塊五公斤，你會搬哪一塊？

如果我是一個人走在沙漠裡，發現這兩塊黃金，我會去拿那個五公斤的。你說：「這不是一本以獲利為最高指導原則的書嗎？怎麼不選大的？」嘿嘿嘿，因為大的搬不動，我可能半路就渴死了，所以我先拿那塊五公斤的去買一台車，再來搬那個一百公斤的。如果在我來之前，先被別人搬走了，我也只好認了，或許我上輩子曾經踩死螞蟻，所以老天不讓我發大財，但是我至少賺了一台車。

做生意絕對是一種對人性跟做事方法的考驗，這裡要說的是，不能好高騖遠，要按部就班，選擇自己做得到的去做，先賺到第一塊金子比較實在。這樣你才有機會去賺更大的一塊金子，如果一味想賺大塊的，只會把自己累死，連小的都賺不到。畢竟這是一本教賺錢，而不是教賭博的書，可以拿到手的比較實在。

要很認真地用前面說的成本計算方法──大樹遊戲，來評估自己的能力，還要加上自己的興趣、本身條件能力，去評估自己要做的事業是不是做得到的。別以為自己為了一百公斤的黃金，可以在沙漠裡忽然擁有超人般的體力，那個幻覺通常最後會變成惡夢。想想那一塊不能吃、不能咬的黃金，永遠要記得錢只有花出去時，它才具有價值，不然只是你口袋裡的一張紙而已。

什麼？你說你都是開車去沙漠玩的，好吧！那你可以選那個一百公斤的，不過如果是我有車，應該會把兩塊都拿走，畢竟這是一本以獲利為目的的書，所以能賺的就大方的帶走，別客氣。　

當你決定好要做哪一行之後，我們再來看看，如何可以為自己找出好的商業模式，讓你可以創造需求。或者說從對手手中搶過市場，讓大家看到你的產品，就像是荒島上的女人看到唯一的一隻史瑞克一樣。

‧首先看看誰是對手

什麼是對手？如果你是賣二手車的，而答案是：隔壁那家不要臉，一直促銷的傢伙，是我可惡的對手。對不起，這一題是零分。如果答案是所有跟我一樣開店賣二手車的，這是六十分。如果答案是所有賣二手車的，可以得到八十分（他可以在網路上賣啊，自己在路邊貼紅紙賣啊）。如果答案是所有賣交通工具的，這題一百分。

‧誰是對手？消費者的荷包就像是候選人選票

跟你一樣用類似的產品，把消費者口袋裡的錢，換到自己口袋裡的人，就是對手。無論是開店、上網賣的、自己銷售，甚至賣新車的都是對手，因為他們都跟你一樣，要用車子把消費者口袋裡的錢放進自己口袋裡。然而，消費者只有一筆錢，他買了別人的車就不會再買你的；在網路上買了，就不會去店裡買；買了新的就不會買二手的，所以對於消費者來說，所有賣家都是一樣的，不管他最後買到什麼樣的車，花的都是同一筆預算。

很多人在評估市場時，都有個錯誤的觀念，例如，在這條街上賣排骨飯好嗎？不是已經有人在賣了，或者說這裡賣排骨飯很好，因為都沒人賣，其實這樣的評估都是不對的。

因為排骨飯是一種簡餐，一種外食的選擇，一種大家熟知的便當菜色，因此你的對手應該是所有簡餐、所有外食，甚至方便外帶、方便中午填飽肚子的東西，都算是你的競爭對手。大家的餐費只有一份，他不會吃了排骨飯後，再去吃一碗牛肉麵，所以每天中午，你都在跟隔壁的牛肉麵攤搶同一批客人。

所有與產品相關的售價、品質、店面的裝潢，都是客人拿來比較與評估的條件，消費者的荷包就跟候選人選票一樣，一次只能投一張。因此，在作市場評估時，應該考慮的是跟你相同產業與產品的所有公司，越廣泛越好，這樣評估出來的市場競爭力，才會越強。

‧關於銷售模式，最好的辦法就是拿對手當老師

東西要怎麼賣、怎樣獲利，就是銷售模式。如果自己不夠英明神武，最好的方法就是跟對手學，總之人家有的你不能少，人家沒有的你一定要有。

小到賣車輪餅的攤子，大到開餐館，有形的店面生意或無店舖的網路拍賣，專業的SOHO或者是賣廣告、做顧問、賣無形資產都一樣，第一步就是找出跟你有相同性質的對手。剛剛提到在電梯裡提供液晶電視，播放新聞及廣告的公司，在他做之前沒人做過，那他的對手是誰呢？當然是所有可以播廣告，提供廣告價值的媒體，包括電視、公車、戶外看板、報紙等等。

跟對手學習，把他的好保留，並且去除他的不好，就可以找出好的銷售模式。「截長補短」、「三人行必有我師」，太多太多的古人建議我們該跟對手學習。當然，在學習的過程裡，你該找出自己比人強的利基，接下來，我們要看如何找出自己的利基。

‧如何找出自己的利基？

打架時要看看自己的拳頭有沒有比別人大，不然就找找看有沒有椅子，或是找朋友一起扁他吧！

在尋找與確認自己商業模式的過程裡，找出自己的利基是很重要的。所謂利基，就是你比人強的地方，是打架時你一拿出來人家就會嚇跑的武器，這有可能是你天生粗大的拳頭；可能是你在海軍陸戰隊加上鐵牛運功散加持得來的強健體魄，也可能是你錢比較多，所以可以直接去買黑星；更可能是你人緣好，可以直接找一堆朋友，一起來海扁對手。

商場如戰場大家都知道，所以市場競爭跟男人幹架，也沒什麼不一樣。開扁前，要先評估好自己的條件，如果天生有好口才，那可能在業務跟公關方面，可以超越對手。或者你曾經受過專業的訓練，有熟練的專業技能可以在市場上贏過對手。當然也可能是因為資本比對手雄厚，我一次開五十家炸雞排，我想我馬上可以變成台灣第一大，直接用資金壓死對手。

或者，我同時賣保險也賣直銷產品，我的客戶還可以到我朋友開的咖啡廳喝東西，享有打折優惠，大家一起聯手來幹架，這就是整合行銷。簡單說，就是找一堆人來幫你打架，增加你的競爭力，讓你的對手無力跟你抵抗。最好的情況是，拳頭粗又受過特種訓練，加上身上一堆火力，而且隨時準備好一百八十人可以跟你一起作戰。如此一來，我想應該沒人敢跟你作對了。

找出自己的利基是很重要的，仔細看看自己的條件，回想一下前面章節裡提到的條件，看看自己的資金，想想自己的專業、自己的喜好，市場中的對手條件如何，一樣用大樹遊戲來為自己做選擇，找出自己的利基，好好地利用。同時，補足自己不足的地方，記得嗎？人家有的我也有，人家沒有的我更要有，那就可以無往不利了。

"別人的需求＝你的獲利"